Tumbuhnya industri logistik akhir-akhir ini menimbulkan semakin banyak perusahaan logistik baru. Tentu saja kita yang bekerja di sebuah perusahaan jasa layanan logistik bisa dengan mudah memetakan kekuatan dan kelemahan masing-masing perusahaan logistik di luar perusahaan kita. Akan tetapi tidak dengan customer. Biasanya mereka akan melihat bahwa semua perusahaan logistik adalah sama, sehingga sisi berikutnya adalah customer akan membandingkan harga antara perusahaan logistik yang satu dengan yang lainnya.
Sekali lagi, harga, harga dan hargalah yang menjadi salah satu tantangan bagi sales logistik ketikan akan berhadapan dengan calon pemakai jasa logistik. Di dalam tulisan ini, saya akan menguraikan beberapa strategi yang bisa dipakai sebagai panduan bagi sales logistik dalam menghadapi keberatan terhadap harga oleh customer.
Pada saat proses penjajakan, meski bukan menjadi alasan utama, harga seringkali dijadikan alasan untuk melakukan penolakan memakai jasa kita. Biasanya calon customer akan memberikan alasan harga yang kita tawarkan mahal atau seringpula menyebutkan bahwa di perusahaan logistik lain harganya lebih murah 25%, ataupun pernyataan menolak harga kita dengan alasan budget dari perusahaan calon customer tidak mencapai harga yang kita tawarkan
Sebelum kita masuk ke dalam strategi dalam menghadapi pertanyaan tentang harga, saya akan memberikan beberapa fakta dari penolakan harga dari calon customer yang kita hadapi. Fakta yang pertama adalah calon customer tersebut adalah seorang yang telah berpengalaman dalam menolak sales. Mereka sudah mendapatkan ribuan penawaran jasa logistik dengan bentuk apapun mulai dari telepon, pengiriman email hingga bertemu secara langsung. Itulah kenyataannya, bahwa anda bukan satu-satunya sales dari perusahaan logistik yang pernah ditolaknya.
fakta kedua, calon customer membandingkan harga anda dengan sesuatu yang tidak relevan. Semisal kualitas layanan yang berbeda, atau bahkan membandingkan dengan harga yang mereka peroleh bertahun-tahun sebelumnya.
Fakta ketiga, perusahaan logistik anda terjebak pada penawaran harga khusus dan hal ini menjadi patokan oleh calon customer anda.
Fakta yang keempat adalah calon customer anda memang tidak ingin bertemu dengan anda, sehingga memakai alasan harga agar tidak ditemui.
Jika anda sebagai sales logistik menghadapi suatu kondisi situasional yang berkaitan dengan pertanyaan tentang harga, maka gunakan lima Strategi sales logistik menghadapi pertanyaan tentang harga oleh calon customer berikut ini:
- Menggunakan Flinch Strategi
Strategi ini biasanya kita bisa temui di pasar-pasar tradisional, misalnya calon pembeli yang menunjukkan reaksi terkejut ketika penjual menyebutkan harga dengan maksud menunjukkan bahwa harga tersebut sangat mahal. Strategi sebaliknya juga bisa dipakai oleh sales logistik jika menemui hal yang sama ditunjukkan oleh calon customer dengan menunjukkan keterkejutan anda kembali karena calon customer tidak paham mengenai range harga yang biasa ditawarkan oleh perusahaan logistik anda. Termasuk keterkejutan anda mengenai ketidaktahuan calon customer terhadap kualitas jasa layanan logistik perusahaan anda jika dibandingkan dengan perusahaan logistik lainnya. - Strategi Chunking
Yaitu menggunakan pertanyaan samar ketika calon customer menunjukkan keberatan terhadap harga yang anda tawarkan. Misalnya mengenai kesesuaian harga dengan budget yang dimiliki oleh calon customer. Atau misalnya jika dibandingkan dengan harga perusahaan logistik lainnya maka kita wajib untuk mengetahui perusahaan logistik siapa yang dimaksud, sembari menjelaskan jika perusahaan logistik anda bukanlah kompetitor dari perusahaan logistik yang dimaksud karena perusahaan logistik anda mempunyai layanan yang lebih baik daripada perusahaan logistik yang dimaksud oleh customer. Anda harus pastikan bahwa memang perusahaan logistik anda mempunyai nilai lebih daripada perusahaan logistik lainnya.
Intinya adalah anda harus menggali lebih dalam lagi, mengapa harga anda diperbandingkan dengan harga dari perusahaan logistik lainnya. - Strategi Tembak Langsung
Untuk menguji apakah calon customer benar-benar serius dengan harga yang diminta, maka anda bisa melakukan tembak langsung dengan menanyakan apakah jika anda bisa mendapatkan harga yang diminta, apakah calon customer tersebut akan menggunakan jasa perusahaan logistik anda? Jika calon customer tersebut serius, maka anda bisa melanjutkan dengan mendapatkan harga yang sesuai dengan yang diminta. Namun jika calon pembeli tidak serius, mereka akan mundur dengan strategi tembak langsung yang anda lakukan. - Strategi Konsesi
Strategi ini digunakan dengan menyetujui harga yang diminta calon customer dengan melakukan konsesi pada jumlah order ataupun order pada jasa layanan lainnya yang perusahaan logistik anda miliki. Misal anda menyetujui harga yang diminta oleh calon customer anda dengan perjanjian jika order truk dalam satu bulan mencapai 500. Ataupun anda menyetujui harga trucking yang ditawarkan oleh calon customer jika calon customer juga menyewa gudang yang anda kelola. - Strategi Harga Khusus
Yaitu menawarkan sebuah harga khusus yang bisa diterima oleh calon customer anda, akan tetapi harga tersebut hanya berlaku dengan masa tertentu. Semisal jika order hari ini saja, maka calon customer akan mendapatkan harga khusus. Ataupun misalnya memberikan harga khusus untuk pemesanan shipment tiga bulan berikutknya dan dibayarkan di muka
Meski demikian, strategi yang telah dibahas dan dicoba untuk menghadapi penolakan harga tidak semua efektif untuk semua calon customer atau bahkan calon customer yang sama di semua situasi